La promozione sui contenitori per l’immondizia era semplice: comprandone uno, il secondo costava zero. Una cliente ne portò tre alla cassa e, prima ancora che iniziassi a passarli, mi avvertì che in un altro punto vendita (della stessa catena) l’offerta era diversa.

“Mi hanno detto che se vai li, ne prendi due e il terzo è gratis. Quella sì che è una promozione conveniente.”

Le risposi che era impossibile che un nostro punto vendita avesse una promozione diversa dalla nostra e comunque, quello che le stavo proponendo era anche migliore. Con tre pezzi ne avrebbe pagati due; prendendone un quarto, avrebbe continuato a pagarne soltanto due.

La cliente scosse la testa.

“No. A me ne servono tre. Con la vostra devo prenderne quattro.”

“Non è obbligata. Può prenderne tre e pagarne due. Oppure portarne a casa quattro allo stesso prezzo.”

Presi un foglio e scrissi gli importi: ogni contenitore costava venti euro. Tre articoli con la sua offerta ideale sarebbero costati quaranta euro. Quattro articoli con la nostra promozione costavano sempre quaranta euro.

“Ma quattro sono più di tre. Quindi spendo di più.”

Le mostrai il totale sul registratore: quaranta euro. Poi tolsi il quarto articolo: ancora quaranta. Chiamai persino una collega, che ripeté la spiegazione usando parole diverse.