Cliente: Soggetto maschio, circa 50 anni, abbigliamento sportivo
Richiesta iniziale: “Sto cercando un materasso che mi capisca.”

Mi propone subito un test personale: dice di voler “sentire se il materasso lo accoglie”.
Lo accompagno nel reparto. Gli illustro tre modelli.
Prova il primo: si sdraia, si gira, si rialza.
Prova il secondo: si siede, lo tocca, dice “questo mi giudica”. Passiamo oltre.
Prova il terzo: si sdraia. Chiude gli occhi. Respira. Resta lì.

Dopo otto minuti di silenzio assoluto, lo chiamo piano.
Lui risponde: “Shhh… sto sognando se ci sto bene.”

Attendo.
Passano altri cinque minuti. Un collega mi guarda perplesso. Una cliente si avvicina al banco e chiede se quello “fa parte del servizio clienti avanzato”.

Dopo un quarto d’ora, il cliente si alza.
Mi guarda.
Dice: “Questo è il mio. L’unico che non mi ha abbandonato nel sogno.”

Procediamo all’acquisto.